引言：民商事案件庭审中，律师发问环节的重要性可能被严重低估了，实际上，庭审发问环节是律师影响裁判者心证的重要环节。通过合理设计问题，代理人不仅能将关键事实逐步呈现于法庭面前，还能引导法庭主动发现对方陈述的矛盾与模糊之处，最终形成有利于我方的判断。
本文将探讨民商事庭审发问的策略与方法，分享我们总结的发问技巧，并以孙杨体育仲裁案中WADA首席律师理查德·杨的发问实录为例，展示、验证上述方法在实战中的运用效果。
一、民商事案件庭审中，发问的重要性被远远低估了
民商事案件法庭调查阶段，法庭通过发问的方式了解案件事实之后，通常也会问各方当事人有无问题向对方当事人进行发问；或者间接地询问“各方当事人有无需要补充的事实”，此时虽然并非直接询问各方是否需要发问，但我们曾多次争取在法庭允许的情况下向对方发问。
但据我们观察，很多律师同行对于发问并不重视，当被问及是否要向对方发问时往往直接回复法庭“没有问题进行发问”，或者偶尔想到一些比较巧妙的问题时，才主动发问。而反观刑事辩护中，刑辩律师非常重视发问，已经有成体系的发问方法。
我们认为，民商事案件中，庭审发问环节也是一个非常重要的环节，但现状是，发问的重要性可能被远远低估了。
二、为什么发问很重要？
对于发问的重要性，我们有以下几点认识：
（一）案多人少，庭审供律师发言的时间很有限，务必利用好每一次发言的机会
基于法院案多人少的现实，在当前案件的庭前和庭后可能都还有安排其他庭审，留给当前案件的庭审时间可能非常有限，而在有限的庭审时间中，留给我方发表意见的时间就更珍贵了。
同时，由于庭审时间的限制，辩论环节一般相对精简，双方很可能只有一轮发表辩论意见的机会，其他意见都需要庭后通过书面代理意见发表。
所以，对代理律师来说，每次发言的机会都无比宝贵，我们应当抓住发问机会，充分阐述我方意见。
（二）通过发问可以识破虚假陈述，查明关键事实
对于重要事实由对方掌握的案件，发问是一个非常好的帮助法庭查明事实的工具。可能在答辩、举证质证环节，对方都对关键事实避而不谈或者顾左右而言其他，但在发问环节，对于直击要害的问题，即便对方依然保持沉默，这种沉默也是一种“回答”，可以影响裁判者心证的形成。
对于某些对方存在不实陈述的案件，我们通过发问引导，可以将对方陈述事实中的自相矛盾之处充分暴露，使其谎言不攻自破，并引起法庭重视。
（三）我方占优势的案件，发问可以起到乘胜追击的效果
双方互相发问的环节往往设置于法庭发问之后，此时法庭已经将自己比较关心的问题问完了，案件的争议焦点和核心事实问题也已经逐渐浮出水面。如果此时，法庭已经明确发现对方主张的薄弱环节，我方可以趁热打铁进行发问和追问，有利于加深印象，起到乘胜追击的效果。
（四）通过发问可引导法庭主动发现事实
我们认为说服裁判者的最好方式，是让裁判者自己发现事实，进而得出心证，而不是将我们的观点强加给裁判者。通过设计恰当的发问，可以以“一问一答”的形式将案件事实呈现给法庭，将双方对于事实的冲突、矛盾充分暴露在裁判者面前，让裁判者自己来发现事实，这比我们只是单方提出观点，说服力和效果都要好得多。
三、庭审该如何发问？
既然发问这么重要，有没有系统的方法论呢？我们参考刑辩律师的发问心得、前人经验、我们的思考与实践，总结如下：
（一）发问的负面清单：哪些问题最好不要问？
其实律师在发问环节表现得不够积极，有个重要原因是担心说多错多，这个担心是完全合理的，我们也认为以下问题最好不要向对方发问：
1.我方当前也不知道确切答案的问题
这类问题就像是“薛定谔的猫”，问出来之后、对方的回答揭晓之前，对我方有利还是有弊完全处于“黑箱状态”，有可能杀敌一千自损八百。甚至可能起到反作用，从维护当事人权益的角度来看，诉讼中还是应当步步为营、稳扎稳打，莫要贪功冒进。
从本质上来说，大部分的发问其实是“明知故问”，通过发问让对方回答出我们已知的答案，或者虽然对方拒绝正面回答，但通过问答过程也可以把对方的真实想法暴露出来。
2.少问开放式问题
开放式问题更多运用在询问我方证人的时候，因为开放式问题答案的不确定性更高，通过开放式问题，由证人自己回忆、自行组织语言作答，能充分展现证人对所述事实是亲历且真实的，而不是在律师的“循循善诱”之下“诱导”出的证言。
如果向对方提出开放式问题，对方的回答内容将存在巨大不确定性，对方既可能以“该问题与本案无关，我们认为没有回答的必要”搪塞过去，也可能借题发挥，阐述出对我方不利的事实。
更重要的是，庭审时间宝贵，开放式问题不能直指争议的核心问题，法庭难以快速抓住重点。如果法庭发现不能从开放式问题和回答中得出与本案争议焦点相关的信息，可能认为没有继续发问的必要性，进而中止我们的发问。
3.法庭已经问过的问题
对于法庭已经问过的问题，除非我们有追问进一步细节的需要，或者该问题属于案件关键、重点问题，有再次发问强调的必要，否则不应当再次发问。
（二）应该如何发问？
1.充分的准备是发问的基础：熟悉事实，预判争议焦点
发问及问题设计的基础是对案件事实的熟悉，我们应当充分熟悉案件事实，预判庭审的争议焦点，并做好发问的准备；同时，设计问题应当聚焦，应直接针对案件核心争议事实进行发问。
需要提醒读者注意的是，虽然庭审有很强的对抗性，但庭审的首要目的是帮助法庭查明事实，最后作出对我方有利的判决。因此，发问的目的实际上是想提醒法庭注意关键事实，而不是为了让对方“哑口无言”，设计问题时应当注意这一点。
2.多问封闭式问题
所谓封闭式问题，通常是指回答只有二选一的“是”或者“否”，在此之外不存在第三种回答（特定情形下，对方拒绝回答其实也是选择了“是”或“否”之中一种回答）的问题。而且封闭式问题往往已经包含了答案，因此可以将对方的回答引导、控制在我们期望的范围内。
3.问重要、核心的事实问题前，应当进行适当铺垫或者掩护1。
对于案件核心的事实问题，我们都期望对方能给我们直截了当的回答，但对方同样清楚此问题事关案件核心事实，往往顾左右而言其他，因此我们直捣黄龙的难度很高。
所以，我们更推荐在问出核心问题之前，通过一系列问题的铺垫，将对方的回答范围逐渐限缩，最后问出核心问题时，使得对方不得不说出我们期望的答案，或者即便不回答，通过前面的一系列问答，也影响了法庭的心证。同时，若对方陈述不实，巧妙设计掩护问题，能够暴露对方回答中的矛盾之处（详见下文孙杨体育仲裁案实例）。
4.进一步追问
在设计发问时，应当设想对方可能的回复，并设计进一步的追问，从而达到强调矛盾、深度挖掘、乘胜追击的效果；如果对方答复存在说谎的情况，通过进一步追问细节，也可以识破谎言。
5.及时总结
发问结束后，我们应当及时对问答情况进行有效总结，将“一问一答”中暴露的事实问题、获得的胜果直接向法庭说明，并要求记入庭审笔录，以巩固胜果。
四、孙杨体育仲裁案： WADA首席律师是如何运用上述发问技巧的
最后，我们想以孙杨体育仲裁案为例，分享世界反兴奋剂机构（WADA）律师理查德·杨是怎么运用上述方法对孙杨方的证人巴震博士发问的，有兴趣了解该体育仲裁裁决全文的读者可以通过脚注文章链接2下载。
（一）孙杨体育仲裁案概况
2018年9月4日晚，国际兴奋剂检查管理公司（IDTM）受国际泳联委托，派遣检测人员对孙杨进行兴奋剂检测。检测过程中，孙杨方对检测人员的资质文件提出质疑，拒绝继续配合完成尿液样本采集，并留下已抽取的血样。
国际泳联下属的兴奋剂专家组于2019年1月作出裁定，认为IDTM此次检查程序启动不当，孙杨未违反反兴奋剂规则。WADA对此裁决不服，向国际体育仲裁法庭（CAS）提起上诉。CAS于2019年11月在瑞士蒙特勒举行公开听证，本次听证全球直播。
该听证会中，WADA首席律师理查德·杨对孙杨方证人巴震博士进行了犀利发问，他大量采用封闭式问题控制回答方向，逐步引导证人确认关键事实并凸显出证人陈述中的矛盾与模糊之处。
2020年2月28日，CAS公布仲裁裁决，认定孙杨构成《世界反兴奋剂条例》所述“篡改兴奋剂检测过程”的情形，孙杨因此被处以禁赛八年（后经孙杨方上诉调整）的处罚。2024年孙杨已重返赛场。
在该裁决第240段，裁决载明“专家组认为， 巴震博士在作证时闪烁其词”。
（二）理查德·杨如何通过发问，让巴震博士的证词 “闪烁其词”？
我们以理查德·杨对巴震博士的发问（仅摘录其中一部分3）为例，验证上文总结的发问技巧，下文“【】”内的内容是我们的注释。
理查德·杨：你从2007年就做了孙杨的队医？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：大部分是的。
理查德·杨：你跟孙杨有很好的个人关系是吗？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：是的，我们合作时间很长了。
理查德·杨：你曾经亲自陪同孙杨接受过很多次兴奋剂检查对吗？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：是的。
理查德·杨：是不是从2007年\-2018年？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：差不多吧，2008年之后我休息了一段时间，2010年之后又重新合作了。
理查德·杨：所以从2010\-2018年你陪同孙杨接受过若干次兴奋剂检查对吗？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：是的。
理查德·杨：你会不会给他关于兴奋剂检查的建议？【使用封闭式问题发问，属于掩护性问题。】
巴震：是的，我就在边上看着，看他有没有失误之类，然后提供7天的用药。
理查德·杨：你自己曾经出现了兴奋剂违规行为，给孙杨提供兴奋剂用药建议，你觉得合适吗？【使用封闭式问题发问。】
巴震：我可以解释一下吗？
理查德·杨：我没有时间，孙杨的律师会给你时间。在你陪同时期，有多少次是由IDTM检查的？
巴震：这我不知道，我记不得。
理查德·杨：是不是有别的兴奋剂检查的时候，也是由IDTM检查的？【使用封闭式问题发问，接续上一问巴震“记不得”的回答，换用另外一种方式进行追问。】
巴震：不清楚。
理查德·杨：在陪同当中，有无曾对兴奋剂检查提出过异议？【使用封闭式问题发问，在前面大量掩护问题之后，终于问出核心问题。】
巴震：有一次IDTM公司也是没有身份证明，孙杨提出了抗议。【此前巴震博士曾称“不知道”、“记不得”、“不清楚”IDTM对孙杨进行过检查，此处巴震博士的回答出现自相矛盾。】
理查德·杨：虽然那次孙杨提出了异议，但那次孙杨还是配合检查了对吗？【使用封闭式问题发问，针对核心问题有效追问，而且理查德·杨追问很快，显然庭前对案件相关事实非常熟悉。】
巴震：是的，他还是配合了检查，并在检查单上提出了抗议。【该答复强化了矛盾，并将“孙杨曾面对异议情况仍接受检查”这一关键事实呈现给专家组。】
理查德·杨：谢谢。
（三）总结
如上文注释，理查德·杨全程基本采用封闭式问题，将巴震博士的回答范围严格限制在“是”或者“否”之间，从而牢牢掌控巴震博士的回答方向，并逐渐将发问内容聚焦、限缩至核心问题，使得巴震博士不得不用“记不得”等回答来回避。通过一系列铺垫与掩护问题（一开始的7个问题基本都是作铺垫和打掩护），理查德·杨逐步确认了巴震博士长期陪同孙杨接受兴奋剂检查以及孙杨曾经历过类似资质异议情况但孙杨仍配合完成检测的关键事实。
面对理查德·杨环环相扣的追问，巴震博士虽试图以“这我不知道，我记不得”等回答来回避问题，但不可避免地，专家组必然已对其前后矛盾，模棱两可的回答产生质疑，动摇了专家组的心证，最终在裁决中明确认为巴震博士在回答时闪烁其词。
作者简介：
王立达，观韬深圳办公室合伙人、律师，中山大学民商法学硕士。王律师主要执业领域为民商事争议解决、公司纠纷，王律师曾代表多家投资机构处理包括股权投资与回购纠纷、公司并购纠纷、公司控制权争夺等商事诉讼与仲裁案件。王律师在各级人民法院以及中国国际经济贸易仲裁委员会、深圳国际仲裁院等仲裁机构具有丰富的办案经验。王律师目前担任第十一届深圳市律师协会担保法律专业委员会委员。
微信：lancerwang077
蔡 力，观韬深圳办公室实习律师，深圳大学法律硕士。
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注释
设置铺垫或掩护问题的观点参考自：马相龙：《庭审有效发问的五重结构》，https://mp.weixin.qq.com/s/YQzSRVGpoVuHI6VQeiGRqQ
返回正文孙杨体育仲裁裁决全文（中文），可通过该文章链接下载：植德律师事务所：《孙杨案78页仲裁裁决中文版全文发布:是否还有翻案可能？》，https://mp.weixin.qq.com/s/hZ\_hpEaLqIvqUo9wygYg2Q
返回正文此段发问中文整理来源自：刘思瑶：《看完WADA首席律师对证人的发问，你就知道孙杨为什么输了。》，https://mp.weixin.qq.com/s/7pYQ4U4QA1St6\_IPvgGYew
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